每一位消費者都有自己獨到的見解,獨到的需求,面對不同要求的消費者我們該如何去做呢? 一、細(xì)分消費群。 中國市場消費群體數(shù)量大,高收入、高素質(zhì)、高教育背景的人群對品牌或者產(chǎn)品忠誠度相對較高,消費行為往往較為穩(wěn)定。此外,老年人的品牌忠誠度也普遍比較高,而低收入、低齡或者教育背景弱的人群,消費行為則趨于多變,這是普遍現(xiàn)象,消費品公司可專注高忠誠度的人群,并對產(chǎn)品設(shè)計、營銷模式和渠道布局做出相應(yīng)調(diào)整。 二、提供定制化服務(wù)。 可以利用消費者對獨特新產(chǎn)品的渴望和分享反饋的意愿,邀請消費者參與到產(chǎn)品開發(fā)過程中,發(fā)表意見并將其創(chuàng)意變成現(xiàn)實,或者提供量身定做的服務(wù),以迎合當(dāng)今“個性化社會”的喜好,強(qiáng)化自身在消費者生活中的角色。現(xiàn)在不少大型品牌都在提供定制化服務(wù)。比如,在耐克的旗艦店,消費者可以選擇鞋子的款式、尺碼、顏色進(jìn)行定制,一個月左右交付。不過,目前品牌商的定制服務(wù)往往收費昂貴,在成本控制上尚需改進(jìn)。 三、強(qiáng)化終端的管控。 中國消費品市場存在經(jīng)銷商管理和直銷兩種渠道模式:外資企業(yè)多采用傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式,由 經(jīng)銷商主導(dǎo)渠道開發(fā),由城市逐級向下滲透;大量本土企業(yè)則采用“農(nóng)村包圍城市”的策略,向終端直接派駐成千上萬名促銷員,跳過經(jīng)銷商,直接管到終端,經(jīng)銷商只是一個合伙伙伴而已。事實證明,本土企業(yè)的做法在滿足三四級市場需求變化方面非常有效。起初無法理解這種做法的部分外資品牌,現(xiàn)在也開始著力管控終端。當(dāng)然,控制終端存在多種方式,可以直接派駐人員、通過經(jīng)銷商間接管控或者與經(jīng)銷商一起合作進(jìn)行管理。